这个双11，做“囤旅游”的中小商家变多了

【品橙旅游】双11收官了，虽然不像早些年那样热闹，但很多旅游商家们也纷纷在朋友圈晒出了业绩战报。

有的商家为收获喝彩。“今年双11客单价超过3000元，成交额远超去年，团队实现了太多的第一次！”

有的商家把团队又聚到了一起。“我们在3年前吃散伙饭的地方又重新拍了一张大合影，双11之后，团队算是彻底恢复元气，我们又可以并肩战斗了。”

从飞猪发布的双11收官业绩来看，截至11月11日24时，飞猪双11活动商品成交额同比去年增长超80%，交易用户数同比去年增长约100%。

这些数据的背后是旅游商家们在刷新成交记录。中青旅宣布今年营收较去年双11同时段增长941.83%，MSC邮轮飞猪双11销售总额突破2800万元……

今年飞猪双11是旅游商家们的狂欢，尤其是那些经历过至暗时刻的出境游商家们，这个双11之于他们，似乎还有一层更深的含义。对于很多中小商家来说，他们不仅要在这个双11赚到钱，更需要给团队、合作伙伴们打一针“兴奋剂”。

飞猪旅行度假事业部国际平台业务总监骆琳此前在直播中曾表示，今年卖得好的商家，大部分是某个细分品类或者深耕某个目的地的资源型商家，在消费者需求日益个性化，对服务品质要求更高的趋势下，这类商家的供给深度和客服的专业度，能够更加高效的促进消费者下单并快速核销履约，他们更有机会在飞猪获得精准流量并转换成业绩收益。

这在飞猪对外披露数据中也有所体现，参与双11活动的旅游商家总量同比去年增长超120%，成交额超过100万元的商家数量同比去年增长超40%。所有的报名商家中，1/3是新参与商家。

而对于大的商家来说，双11是否吸引力不足了呢？也未必。

在飞猪双11品牌商家成交总榜上，酒店集团、主题乐园等品牌商家依然是今年双11的绝对主角。

以万达酒店及度假村为例，11月12日，万达发布双11“喜报”：双11活动期间，线上渠道订单总数超14.5万，总销售额达2.88亿元，万达酒店飞猪旗舰店销售额破2.4亿元。

品牌商家提供“标品化”的服务，用性价比打动消费者，旅行社、民宿、单体酒店等中小商家用趣味性、丰富性、专业性提升收益，例如在双11市场中，一些旅行社商家凭借碎片化产品杀出重围，凭借人数在4-8人左右精品团获得了超出预期的销量。

而这也是中小旅游企业的长板。

除了淡季增收，商家还可以把“囤旅游”的商品逻辑和价值进一步充分利用起来。双11海量的售前咨询、大规模的成交订单，中小商家也能以此为依据了解未来半年甚至一年的消费趋势，为明年的经营做出更准确的判断，这是一笔高价值的无形资产。

以马尔代夫为例，商家可以通过双11了解到，在旅游业复苏之后，哪款海岛类型、哪类价格区间是最受消费者欢迎的，方便商家做好未来的资源采购、营销规划、预算投入等，推动商家提前进行全年库存管理。

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在此基础上，今年双11，商家们在“囤旅游”上更会玩了。寰亚国际旅行社有限公司 CEO廖利娜表示，“今年寰亚针对部分目的地打造了‘盲盒式’通兑产品。例如双11期间，包括香港、新加坡、马来西亚等目的地，我们都推出了通兑产品，让消费者能随机抽取不同目的地商品，获得趣味性更足的出游体验。”

“我们在产品策划初期就加入了大量网红类的产品，比如在短视频平台看到一些餐厅、景点，可能是小众比较热门的，我们会以此为原点，挖掘周边酒店、打卡热门地重新设计产品。” 玩美假期创始人余伟健表示，“我们公司的售前、客服都是深耕目的地多年的同学，是当地的‘旅游百事通’。我们会在某一个目的地提供丰富的服务商品，哪一种类型的消费者在进到平台后，都能找到适合自己，以及最具当地特色玩乐线路的产品，这种模式下的转化效率会更高。”

商家们做套餐商品时，也开始尝试运用“平台”和“消费洞察”来制定产品策略，在一定程度上提升销量和收益。狼图腾旅游集团总经理王彦坤告诉品橙旅游，往年我们会自己内部凭借过往经验判断哪些地方会卖得好，但今年我们在飞猪对接小二的鼓励下，勇敢地把所有商品都上架，效果比我们想象的好。这也让我们体会到，不要以我们自身喜好来去定位一个旅游产品或者某一个小众目的地，把更多产品展现给平台，由平台帮我们一起评估筛选之后，拿出最好的东西来去给到消费者。

9月份，普华永道发布《2023年全球消费者洞察调研》中国报告，调研显示，62%的中国消费者预计未来六个月内会增加旅行支出，比例远高于全球平均水平，这将为旅游、酒店和零售业提供更多发展新机遇。

今年，飞猪双11活动的旅游商家总量同比去年增长超120%，活动商品总数比去年翻了一倍。开始做“囤旅游”这个生意的中小商家越来越多了，供应链也更加丰富。

整个双11期间，中小商家利用“囤旅游”集中爆发打造爆款套餐型产品，商家拿出“热门目的地+小众玩法+个性化服务”结合的新货品，飞猪提供“内容营销矩阵+达人主播推广资源+阿里巴巴生态流量”，不到1个月的时间，大量商家在短时间内实现成交额的快速爆发。

有商家表示，“依托于‘囤旅游’这一模式下衍生而出的套餐商品的爆款打造，在日历型商品上很难实现。”

业内人士分析，二者一个是高举高打，一个是细水长流。“两种商品模式各有优劣，不过对于遭受过重创的中小商家来说，太需要有一种新的产品形态和服务模式来推动他们向前走，发现更多提升收益的新机会。”

无论消费者还是商家，对“囤旅游”的认可度正在提升。

不过，今年“囤旅游”也有了新的变化。王彦坤认为，相比旅游产业刚刚恢复时，出现的冲动型消费而言，今年参与双11的消费者更加理性。“我从客服团队那里了解到，很多消费者是有明确需求才会囤货。以前是先囤后选，现在是先选后囤，囤了之后马上核销。”

相信这也是今年双11核销率大幅度提升的原因之一。随着“囤旅游”这种服务模式的逐渐发展，中小旅游商家或许可以挖掘和创造出更多具有生命力的产品，成为消费者出游时的优先选项。

当然，这个世界没有一蹴而就的事情，任何产业的稳步发展都是一门有关时间的生意，对于旅游产业的未来，我们拭目以待。（品橙旅游Lisa）