何勇：疫情常态化下，旅行社的突围

2021年，华程国旅集团再造B2B2C分销平台成为2021年旅行社行业“大事件”，翔龙EBK分销平台是华程国旅集团转型国内市场的重要一环。一经上线，引发了业内的极大关注。对此，华程国旅集团总裁何勇带来关键词“破局”。

以下为演讲节选。

今天很高兴能够跟大家在一起探讨分享。

如果说中国的旅游行业是在过去两年受疫情影响最大的行业，那么从细分行业来说，旅游行业里面最惨的就是旅行社业，当然本身旅行社行业在疫情前就有一些问题，特别是国内游市场上。因为技术应用的不够，再加上这种碎片化的预订，产品匹配客户需求的及时性往往是跟不上的，也有忽略服务品质等，所以说整个国内的旅行社业本身就面临一些问题。

这些原因再叠加疫情的冲击，这一两年应该说绝大部分的旅行社不要说赚钱，只是说能活到哪一天——官方没有做过统计数据，前段时间我在全国各地走的时候也跟一些朋友在沟通，中国旅行社的从业人员在今年正常在岗过9个月的，估计不到2019年的10%（不算导游），这个数据在全国有一定的代表意义，面上大部分也许还活着，但是正常工作、出勤的已经非常少了。

作为华程来说，我们面临的挑战可能比一般的旅行社更大，华程原来是一家做出境旅游为主的、 2B的生产运营商。2019年我们组织到欧洲的和到日本、中东的客人，光这三个目的地约50万人次。在座的一些朋友理论上只要是通过旅行社走的，不管你到哪个旅行社报名，应该有20%以上的人其实是我们在做相关的产品服务。2019年我们整个集团近50亿左右的营收，里面有95%以上是来自于出境。现在出境彻底坍塌了，我们整个集团面临的挑战非常大。

过去两年我们怎么办？从我的角色来说，一个公司可能趴倒最简单，可能对公司的损耗是最小的，但是趴倒以后整个团队、公司的可持续发展就会出问题了。

所以我们去年从6月份开始，做了两件事：第一个是进入国内游市场，第二个就是加速我们的数字化转型。所以去年整个一年可能我们在整个中国旅行社行业里面有新招聘需求的有限的几家，而且我们这个技术团队是不断扩编的。

10月份我们开了一个管理会，看着东西挺复杂，其实就是两句话，第一个国内我们聚焦在高品质，优服务以及重体验的这些产品上，把整个产品定位重新做了内部的明确。第二个就是我们数字化转型，怎么进一步把它落到实处。

我们刚开始从去年到今年这一年半时间也是很痛苦，说得不好听一点，在国内这块旅行社的名声不好，国内旅游特别是旅行社组织的跟团游这一块整个产品像开盲盒，不知道里面包含了什么，有什么坑，有什么购物，有什么各种各样的消费，这确实是我接触20年以来一个最深的感受。所以我们内部才强制要求我们一定要回归到初心，我们原来坚守欧洲做了近30年，我们对品质、服务方面的要求不要受到国内旅行社同业里面的影响，我们要把这块坚持做下去。

关于技术和数字化转型——2014年我刚进入华程是非常不习惯的，这之前我是携程旅游的业务总经理，你们可以想象一下一家线上OTA的旅游板块业务负责人到了一家最传统的旅行社还是挺难的，当时作业模式跟我2000年刚接触旅游行业是一样的。从2015年以后一直到这几年我们一直持续的坚持投入，自主开发ERP并做了两次重构，而且从去年开始构建我们EBK的分销系统，这个分销系统本来最早的初衷是为了提升我们内部的2B的分销效率赋能B端合作伙伴，试用版出来以后很多业内朋友跟我沟通，特别是一些分销商和合作伙伴期望我们能够把这些推到市场上去，而不是仅仅作为我们内部的一个闭环产品。

我们是把整个业务的体系围绕运营系统ERP，进而通过EBK的分销系统直接到2B、2C，我们不是为了2C，而是为了帮助B端的合作伙伴，因为刚才说了现在国内整个旅行社长期正常在岗的人可能已经不到10%了，怎么办？很多人是居家，甚至于他可能已经不在这个行业里面了，但是他有他的私域流量，他有他相对稳定的客户群体，这个时候我相信他们会需要产品，也需要一些可以背书的品牌。

我们做的最关键的就是把EBK的分销平台推到我们的前端，我们以及我们的合作伙伴，我们的分销商，包含到他的客人整个查询、预定、服务过程可视可控。

中国的旅行社可能是整个旅游行业里面技术运用水平最低的一个子行业，一说技术开发肯定是要投钱的，不管投大投小，旅行社那么多年还是在努力的求生存，比如招几十个的技术团队，我相信大多数旅行社都难以承受。

我们公司开发的平台，也是期望在这个非常时刻能够给到我们中国现在的旅行社行业的合作伙伴，当然也包括上游的合作伙伴。因为我们除了对B端商户，同时进一步延展到服务他的C端客户；同时对上游的供应商也有系统接入的方案，这样的话我们期望这个系统是能够作为一个桥梁，能够把上下游整个从碎片化产品的生产过程到组合产品打包成服务元素比较重的商品，再推到B端，再到客户，整个链条期望能是一个通畅的过程。

在这个过程里面我们刚才讲到，我们定位在“高品质”这一块，就是品质和服务这一块，同时我们在平台上也有服务的承诺。否则的话现在国内价格只有最低，没有更低，什么样的东西都有，但是有多少人到底能够识别它到底包含什么东西？我们把所有的信息在系统上透明，提供相关的服务保障，包括到过程中的一些控制节点进行流程化、标准化，这个是我认为原来中国的旅行业总体来说相对比较缺失的东西。

当然我们并不是说要做成携程或者是美团或者是同程这样的平台，我们其实定位就是符合翔龙产品标准的、主要是我们自己生产的一些商品，这些商品有我们背书有承诺，同时提供给比较好的分销工具，能够当客户有需要的时候我们直接帮他服务到C端的客人，帮他提供服务的这样一个分销系统，如果大家有兴趣可以去更多了解。

也期望在以后业内都能够抱团取暖，能够多多支持华程国旅，也支持我们整个旅行社行业！