【品橙旅游】2020年对于旅游业来说，实在是太特殊了，也太难了！
对于所有的旅游企业来说，前半年的准备（huangfei），能否换来下半年的欣喜？这一切，也许需要一场“战役”来检验。
于是，“618”来了！6月10日，飞猪618页面上线，这是飞猪第一次参加天猫618活动。
一千多商家，一百多Boss，群嗨！
在往年，因为旅游产品的决策期较长，飞猪基本从6月初甚至5月底就开始进行暑促活动，比天猫618时间要早。今年，因目前为止还没有放开跨省游，整个旅游行业对一场规模空前的大促又比往年更为“渴求”，飞猪把大促时间与天猫618重合，以借势天猫618，为旅游产品带来更强的购买氛围。
据飞猪负责人介绍，今年飞猪618盛况空前，平台和商家联合提供的补贴高达8亿元。有超过1000个旅游商家参与到飞猪大促中来，并且专门为618设计推出了超过6000件专享特惠旅游产品，目的地覆盖全国，其中北京、上海、杭州、广州、厦门、丽江、成都、西安、三亚、中国澳门等城市将作为重点主打。
同时，从6月16日到18日，将有超过100个旅游商家的boss在飞猪直播。对于“直播”，boss们各有妙招。有boss豪掷“买一送一”福利，也有boss在飞猪旗舰店首发新品。有boss“研究了两个礼拜，规划了几个方案出来，深入钻研脚本，要把专业性表现出来”。也有boss“另辟蹊径”：“消费者目前对出游还有点谨慎的，所以我的目标不是带货，我要吸粉，待全面复苏时转化率肯定高。”
相比OTA，飞猪直播不只是靠便宜货吸引人，而是更鼓励商家用自己的旗舰店账号直播，把直播间变成自己的主场。这样做的逻辑是可以帮助商家把公域流量沉淀到店铺中，转变为商家的粉丝和会员，让商家有进一步长期运营维护用户的可能。飞猪作为平台提供流量扶持、主播资源、多端多场景的营销资源等。
“与往年卖货、比价、拼库存不同，今年的飞猪618对旅游业的的意义非同寻常，全行业站在一起，共同干一件能high起来的事，似乎比卖出多少gmv更为重要。”飞猪消费者营运部总经理赵磊说。
的确，在遭受前所未有的巨创的旅游业，亟需这样一场营销盛宴来提振下半年的旅游士气，并为全面复工的到来提前布局。
他和他和他的故事，折射过往与未来
在百余位“大Boss”中，来自海南的旅行社、知名房车旅游企业，以及目的地碎片化产品创业公司的三位Boss讲述了各自的遭遇，他们的背景和故事各不相同，都参加了直播，但对于直播带货各有各的看法。
海南金海洋国旅董事长 杨宏：“老旅游”做不一样的“直播带货”
金海洋在2012年成立，主要的方向是做中高端的旅游产品，还有一些个性化的旅游产品。
之前金海洋线下的体量比较大，一年的营业额随随便便就有四五亿。我们2016年开始大力发展线上渠道，80%多的业务都来自线上，其中飞猪占到大概50%多。
今年上半年，受疫情影响我们的业务完全停顿，没有任何收入。所幸到目前为止，我们团队的凝聚力还很好，员工的流动率不超过5%，离开的人，也是因为个人原因。
金海洋对疫情最坏的打算是“三年抗战”。我个人觉得，疫情这个事儿，虽然我们控制得不错，但从历史上看，两三年内有一些小的复发也是正常的。对此做了预案，比如可以把资源拆分组合成新的本地游、周边游产品等等。
我们从3月开始做准备。如专门做私家小团队，以一个很有竞争力的价格，推向市场。另一方面，我们和很多高端酒店达成协议，拿到了非常优惠的价格，我们也会按照最优惠的价格在天猫618推广。
“两会”以后，我感觉所有的海南人都和“打鸡血”一样，听说现在去工商局注册公司都忙得不行。对我们来说，不管是国际旅游岛还是自由贸易岛，旅游肯定是很重要的一部分，所以我们对前景是很有信心的。
关于直播，我还是倾向于懂旅游的专业人士来做，单纯网红带货这个模式我还是持保留意见。我给你写个文案你播报一下，然后卖货，其实对这个产品、这个地方并不了解。所以我们现在正在做的，是努力往专业化发展，我们的口号是“岛民带你去旅游”，所以我们在这方面，请真正的三亚渔民、岛民，他们才能分享真正有用的经验给大家来借鉴，这是一个更长久的东西。我们做了20年海南旅游了，总希望把最真实的经验告诉大家。
狼图腾创始人 王彦坤：让客人睡在风景里
狼图腾起源于2004年我们在大学校园组织的户外俱乐部，2010年成立了公司。我们主要是做国内长线跨省游的，产品也一直在更新。在2019年大规模进入了房车旅行领域。现在自有的房车，加上一些长期租赁的，有150台左右。
我们主要的产品不是单纯的房车租赁，而是有专门的房车管家来驾驶，房车管家要进行很多培训，从礼仪，到心理学，到烹饪和摄影，都要系统培训。我们的房车旅行线路也很多，也会有一些房车+酒店的多元组合。
比起传统的大巴车旅行，2019年的上半年客单价上涨了40%，但收客量上涨了97.2%，特别受欢迎。到了去年下半年，我们又推出了新疆秋季房车旅游产品，创造了公司目前最好的业绩——8月1日上架，到9月1日所有1200个库存全部卖售罄，非常火爆。
2020年一下子就没收入了，我们的财务压力还是很大的。我们也在想办法转型。4月省内旅游放开了，我们就积极转型做省内旅游。但坦白说也很难，我们在黑龙江省，疫情期间大家省内游的主要出行方式，都是自驾，所以我们也不是很成功。在这种情况下，我们也尝试做了一些单纯的房车租赁业务。
国内目前房车旅游发展，我觉得来讲受最大的限制有两个，一个是消费者对房车的认知还不是特别健全，另一个原因在于目前中国房车保有量太少了，当然营地也是一种限制发展的因素。
但我觉得经过这两年的沉淀，可能房车会面临一个飞跃式的发展，因为它跟旅游相结合的优势太明显了。它的舒适性要远远超过百万级的私家车，而且你可以“睡在风景里”。
去年暑期大促，我们在飞猪销售额大概在400万元，今年目前还没有恢复跨省游，所以618可能不能跟去年相提并论，但我们很看重在这种大型活动中的参与，品牌普及机会。我们把所有的活动都参与了。
Bikego创始人 毕胜：如何面对流量的巨变
Bikego从2016年开始在云南大理创业，做线上的碎片化旅游产品，在大理做了一年半后开始在全国扩张，3年复制了20多个目的地。去年我们接待近30万的客人，平均每个客人会在我们这儿消费1.5天的产品，复购率是比较高的。
受疫情影响，今年上半年我们营业收入损失上亿，压力还是很大的。为此，我们优化了团队内部的编制，全面向直播和去中心化这个方向转，本来可能两年到三年走完的过程，今年可能一年就会走完。所以我们在业务冰冻期去面对这个变化，然后大量地去面向直播领域和内容孵化的领域，从这种去中心化的节点里面去拿流量，同时产品也要做大幅的改造，去对接这种流量的特质。
我们今年6月底马上要开始推一个产品叫“超级周末”，是两到三天的轻旅行，会准备30到50个不同地方的玩法，客人可在以周末选择主题化的玩法。比如说在北京有长城主题，到慕田峪长城的烽火台上吃一顿早餐，然后到长城附近的果园里采摘；在广东，就去吃潮汕小吃；在成都，会去四姑娘山露营，看星空，回程的时候再去一下卧龙保护区看野生熊猫……
以前，旅游直播和内容带货没有什么成功案例，就是因为供应链不匹配，前几天我们做了一场私域的直播，效果还不错，转化率接近20%，有10来万的交易额。这给了我们一些信心。但是在公域流量市场能不能做到高转化率，我们还得做很多的摸索。如在618的氛围下面，促销政策肯定是少不了的，但旅游产品本身是非标的，价格促销只是一种手段，我想它并不能直接带来客户的交易，更多的还是怎么去表达呈现你的旅游产品，让客人想去，在直播里面要做到 “种（草）拔（草）一体”，其实是很难的。
疫情中的直播成一匹“黑马”，但正如各位Boss所思考的，直播与旅游还有许多问题需要解决。
618来了，我们多么希望，这是一个分页符，旅游业者自此可以开启新的篇章。我们也希望，这是一次洗礼，让我们的“直播”“带货”与旅游业相匹配，让所有打不死你的都将成为成长的力量。我们还希望，618可以成为一个舞台，大家一起摇摆，一起取暖，“共同干一件能high起来的事”！
618你来吗？我们有产品，还有故事和酒。
（品橙旅游 Lisa）
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