【品橙旅游】跟团游还有市场吗？每年旅行社都面临这样的灵魂拷问。尤其是在2020年疫情的情况下，唱衰跟团旅游好像成了一种集体动作。
散客自由行、自驾游的人确实越来越多，最近中国旅游车船协会《中国自驾车、旅居车与露营旅游发展报告》说，2019年全国自驾游占国内出游的比重为64%。
2019年度全国旅行社总数为38943家，旅游业务营业收入5165.72亿元。经过疫情后，有多少会留下？散客化并不意味着旅行社和跟团旅游没有市场，疫情也只是加速催化了行业的变化，甚至有可能给传统旅游业务带来前所未有的机遇。问题是怎么才能抓住。
一天卖出8000万元国内跟团游
今年7月，在跨省组团旅游开放之际，中国旅游研究院院长戴斌就在座谈会上提出：最担心的是放开后，游客还跟不跟旅行社走。“旅行社真正的挑战才开始”。
疫情以来，相对于航空、酒店等市场，旅行社板块确实是冲击最大、政策限制最多、恢复最慢的。但复苏的趋势没有变化。
一个最新的案例是，携程发布9月11日“旅游会员日”的战报，一天内平台上跟团游交易额超过了8000万元，不仅创造了今年疫情以来的新高，相比去年同期增长超过了30%。
这是OTA的一个“自我表扬”的战报。但在旅行社和跟团旅游这个市场，只有国内业务，一天八千万元的交易额，不管是从历史来看，还是今年疫情后旅游业务大幅萎缩的情况下，都是一个值得惊叹的数字，说创造了今年行业销售纪录并不为过。
在今年的艰难局势下，这个制造出来的峰值和增长，确实也能够起到振奋市场信心的效果。就像携程旅游平台负责人说的，“订单和增长是王道”。
但是这个高峰是昙花一现，还是有牢固的基础，可以持续呢？这就要回到一些基本的问题，比如，跟团游这种资源组织和服务方式，解决用户什么问题，价值在哪里。在平台时代又如何传递和交付价值。
在OTA通过补贴制造销售高峰的同时，大型旅行社也在坚守市场。来自春秋旅游的数据显示，跨省团队游重启一个月内，春秋旅游销售人次恢复到去年同期国内游的47％，营收恢复到45％。
疫情下，旅行社强化了在安全和服务保障上的优势。今年7月，中青旅遨游、众信旅游、上海春秋、广州广之旅、深圳新景界等120多家知名旅行社，联合携程平台发布《跨省安心跟团游自律公约与倡议书》，发起“新跟团复兴联盟”。
中青旅副总裁高志权最近发表了自己的观点，为旅行社有组织的跟团游打CALL：
首先，在疫情期间，旅行社组织出去的客人，安全和利益得到了最大的保障，旅行社在这里面发挥了巨大作用。我们过去都在强调一件事情——高质量发展。我们实行旅游散客化、自由化，但是散客化、自由化不代表高质量。疫情防控进入常态化之后，旅游企业面临的机遇更大，因为疫情防控常态化最重要一点就是安全。疫情安全当中最重要的则是“可防、可控、可预期、可追溯”。在目前情况下，能够对这四点做到保障，只能是有组织的旅行。……旅游企业应该有信心，面对未来，从产品到服务都要提升，来适应这种新的常态化。新的形势下，我们拼智慧拼能力的时候出现了。
新跟团 新价值
提到跟团游，似乎印象中首先想到的是大巴团、人数众多、常规景点、赶行程、进购物店。这种“旧印象”其实早已过时。在供给端，旅行社行业大量开发的新产品，这为市场高质量复兴提供了基础，也让平台的大促有了底气。
9月14日，中国旅游研究院在线发布了《中国国内旅游发展报告2020》。除了从国内旅游业发展的基本面上为行业加油打气，《报告》总结了行业新特征关键词：“精致小团游”。报告引用携程数据：5月份以来，选择一单一团“私家团”产品的比例相比往年提升一倍，差异化、高品质的跟团游会有更大市场，选择高端旅行或精选小团的用户显著增长。
私家团不但是熟人同行、平均3到5个人一个团，更大的变化是在产品设计和服务体验上。
与此对照的是，《2020暑期“新跟团游”复兴报告》显示：跨省游恢复以来一个多月，通过携程预订跟团产品的出行人数超过45万，相比恢复之前增长了205%。私家团游客量环比增长385%。暑期每5个报名携程自营跟团游的游客中，就有一个选择私家团。人均单价为4500元左右，明显超过常规旅游团。
大量旅行社在疫情期间都专门进行了私家团产品的研发。有超过2000家旅行社在平台上线了近4万条私家团产品，占整体跟团产品数量的4成。
根据携程9月“会员日”的战报，国内私家团订单量是去年同期的3倍。 “后疫情时代，在服务和性价比上更有优势的跟团游，仍然是旅游者的主流选择。”
最近，一个售价26.8万的环游中国旅游团的首发，更是显示出国内高端市场的潜力。
平台补贴战
有了针对性开发的产品，怎么获客？旅游产品不仅获取新用户的营销成本高昂，而且还存在大量的咨询、下单、售后等服务成本。
在疫情后阶段，“无平台不补贴”，补贴也成为了互联网平台的一种责任担当，不管它自身是基于什么目的。但是对于客单价高、低频消费、需要跨越时间空间交付的旅游产品来说，营销难度比一般的商品会更大。也极少有旅游平台有意愿和能力来补贴。
在疫情发生后，携程采取了无损失退订的客户保护政策，在承担巨额财务亏损的同时，收获了用户忠诚和可靠、可信任的外部口碑。而在市场复兴阶段，携程”BOSS直播“横空出世，依靠强大的供应链优势资源、极高性价比的产品，成功撬动了几乎冰封的旅游市场。
在此基础上，在跟团游和度假产品领域，参照电商的双11，携程在每月11号制造“会员日”销售高峰，整合行业供应商优势产品、线上线下整合营销，加上平台对用户的补贴，几方面合力实现了超过预期的效果。
不仅是整合了携程内外的流量，还需要平台真金白银的补贴。跟一般商品补贴几十元、一两百元不同，跟团游单价基本都是几千元上万元，即使立减5%，也需要补贴数百元。
“每月集中一天、加上补贴，这种形式可以有效降低游客的出游成本和决策成本，刺激下单和出行。”携程旅游平台负责人表示，此次会员日携程的补贴金额创新高，但效果非常明显。在本身的品牌和产品、服务优势基础上，平台的营销补贴活动有效带动市场回暖，也为急需输血的旅行社供应商、线下旅游门店提供了现金流。
携程认为，每月11日的“携程旅游会员日”，已经成为国内旅行社行业销售度假线路产品的“高峰日”，并且有效拉动行业的销量增长和信心恢复，将继续补贴打造新的销售高峰。
线下“新零售”门店还有强大生命力
“8000家门店逃离旅行社市场”，近日一组数据引起行业热议。传统的旅游门店主要是跟团游业务，受新冠肺炎疫情影响，旅行社线下门店也遭受了前所未有的冲击，一些门店退出市场或者选择暂时冬眠。
截止到2020年8月底，通过天眼查得到的数据，全国旅行社门店注销已达8000家。
但是，在单体旅行社或小品牌门店面临生存危机、直营门店数量持续减少的同时，也有一批有实力的品牌门店积极迎接变化，在冲击下转型。
在中秋国庆假期的前夕，线下旅游市场也出现历史性的突破。数据显示，9月“旅游会员日”，携程旅游、去哪儿、旅游百事通三品牌门店，当日的国内度假产品交易额达到4600万元，创造了疫情以来的新纪录，比去年同一天增长123%。下单量占比超过50%，反超线上。
由于携程的营销补贴活动有效整合了线下门店，为个体销售人员提供了丰富的产品组合和价格补贴，激发了门店加盟者的积极性。线上线下结合的“新零售”模式，有力地带动了市场的复苏。
门店的产品和客户结构都在变化。以家庭为单位的客户成为精品小包团的主要消费群。同时，定制游、主题游成为门店上架的主力，其范围也涵盖了亲子、美食、旅拍、户外、民俗文化等多个领域。
后疫情时代， 新零售的价值在重新发掘。新的消费方式必须赋予互联网因素，也需要更多的线下场景体验。在此过程中，消费者才能感受到品牌价值，才会有真切的体验感受，这对于他们做出购买决策非常有帮助。
携程旅游渠道事业部CEO张力最近撰文认为，旅游零售渠道，尤其是线下渠道将在未来一年左右的时间里完成一次大级别的洗牌已成定局。门店与总部将携手发力进行二次转型，风雨之后将比以往更加有生命力和创造力。
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