【品橙旅游】携程集团在去年12月从商旅巨头BCD Travel手中收购了一家小型OTA Travix，监管人员上个月批准了这笔交易。
Travix的规模不大，一年内仅出售了约20亿美元的旅游服务，以低利润机票为主，但其在荷兰和德国是市场领导者，每年交易的客户有400万人。携程收购Travix的理由之一便是这家荷兰企业的业务包含出售机票业务。
交易完成后，携程集团在阿姆斯特丹增加了子品牌Vayama、Vliegwinkel和CheapTickets.nl。2015年，携程曾收购一家旅游技术商Travelfusion，这家小型企业的业务包含与旅行社合作航司的搜索、预订和支付，但Travelfusion在机票退改签方面未实现自动化。
Travix可以解决携程集团在与Travelfusion合作时出现的问题。去年，Travix将机票销售的新旧途径整合，并获得了Amadeus的技术帮助，其系统可以跳过代理商在出售捆绑优惠机票时要经历的定制化技术和商务协商步骤。
航司想用自己的方式销售机票，所以它们需要更多针对第三方销售机票和相关追加服务销售方式（比如，更大的腿部空间）的技术控制，以荷兰皇家航空为例，其放弃了向代理商收取的往返机票24美元的预订费用，这些代理商可以通过Travelfusion等渠道使用其技术连接。
此外，Travix在使用数据方面与其他小型OTA相比更具有优势。
精通数据对于代理商来说非常重要，机票销售利润低，所以追加服务销售和包价服务可提高利润，但目前机票代理商在分离数据并找到高效的追加销售方式方面存在困难。
5年前，Travix的数据观测员工仅有十几个，现在，由于使用了谷歌的云服务和Looker等公司的商业智能服务，Travix有超150员工可访问数据并迅速进行分析。
OTA市场上的广告竞争
当然，Travix也存在不足，这也是携程收购这家小型OTA让人好奇的地方。最大的不足就是业务规模，在广告支出方面，Travix远不及Expedia和Booking Hodlings等国际巨头。
通过广告支出获取客户需要一定的业务规模，谷歌接受更低广告竞价，而且这些企业的“质量评分”较高，“质量评分”可以理解为消费者友好指数。谷歌会将点击量可能会高的广告置于顶端，也就是说其更青睐旅游业巨头。
规模为旅游品牌带来许多优势，例如精通机器学习（ML）和巨额电视广告预算，这些优势让消费者更有可能点击其广告。相应地，这一因素为公司赢得了更高的“质量评分”，从而在谷歌的广告竞价中以较低的价格赢得了竞争。
小型代理商可以通过开发常客用户进行竞争，比如欧洲内部休闲机票预订的荷兰语言市场。当代理商的回头客增加时，相对于巨头，小型代理商的谷歌广告“质量评分”会提高，从而降低了在线吸引新客户的成本。
为了刺激收入增长，携程集团可能会为Travix提供使用世界级机器学习来提高关于营销效率预测的准确度，评估消费者的长期价值或者追加服务销售的推荐。
携程可能还会与其收购的另一家价格比较搜索引擎天巡提供优化的集成，为其带来更多流量。天巡也会从中受益，从而可以进一步了解作为其合作伙伴之一的Travix的内部运作方式。
另一方面，携程集团收购Travix（在细分市场拥有忠实的客户）的决定要比通过旗下品牌与Travix竞争要容易得多。
携程在去年的目标是打造一个面向西方市场的大品牌。
但是，对中国以外的代理商和技术供应商的小额投资，例如去年获得印度MakeMyTrip的大部分股权，表明它可能会在短期内竞标国外和利基市场，而不是进行建立独家品牌。支持代理商的技术供应商，例如动态包价供应商商Peakwork和DerbySoft，也可能会在其收购列表中。
以机票为主的代理商
其实Travix不是欧洲唯一一家机票服务代理商。其他几家代理商也专注于区域市场，在这些市场中，当地企业更喜欢提供母语市场的客户服务。这些代理商还可能尝试展示或出售与全球巨头不同的票价。另外，他们可能会努力提供本地流行的付款方式，比如与区域银行合作并使用本地相关的营销活动做广告。
Invia集团也可能会吸引携程的目光。Invia是一家旅游品牌，主要服务于捷克语和德语市场的休闲游客。2016年，该集团获得了中国“一带一路”倡议的融资机构CEFC提供的一笔贷款。
另一个可能发挥作用的品牌是德国HRS集团面向消费者的OTA部门，HRS。正如BCD Travel通过将Travix出售给携程来决定专注于商务旅行一样，HRS也可能采取同样的方法。
企业规模是业务并购的推动因素
以销售机票为主的OTA太多，竞争非常激烈。小公司以难以模仿的盈利方式解决棘手问题会更具优势，对私募股权公司更有吸引力。小公司可通过获得私募股权公司的注资保持竞争力，最终成为全球巨头的收购目标。（编译：品橙旅游 Rose）
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