【品橙旅游】近日，定制游公司6人游旅行网宣布，从2018年下半年到2019年第一季度，公司收入实现超200%增长，并实现全面盈利。此前，另一家定制游企业无二之旅也宣称2018年实现赢利，而专注于自由行的世界邦旅行网在2018年8月宣布2017年Q4实现当季赢利，可见，市场上最为活跃中端定制游（自由行）公司纷纷进入“赢利”阵营。
但赢利是否就是定制游企业的终极目标？定制游市场是否已经进入新阶段？
大浪淘沙，没有人在裸泳
2017到2018是定制游最热的两年。
2015年，驴妈妈上线定制频道，打响了OTA进军定制的第一枪。2016年，途牛推出定制游品牌——朋派定制游。彼时，6人游、无二之旅、辛巴达、不跟团、游心都已获得相应融资，纷纷厉兵秣马，小露锋芒。
主要定制游/自由行公司近年融资情况
（数据来源：网络报道综合）
2017年，携程发布定制旅游平台2.0版本，不久飞猪也宣布上线定制游频道，加入对这一市场的争夺。很快蚂蜂窝在其供应商大会上，也披露了有关定制游的业务。除此之外，同程旅行网在一级频道提供定制游入口，向包团、家庭和个人等提供定制服务。年底全球高端定制公司A&K正式发力中国市场，中国团队亦开始大力拓展中国高端出境游的B2B市场。这一年，指南猫推出“云定制”，妙计、游谱转型B2B，碧山、路书开办定制师培训大讲堂。6人游正式挂牌新三板，希望在资本市场上有所斩获……定制游之火，以至于“定制”成为2017年度旅游词汇之一。
2018年定制并没有降温。这一年，携程宣布上线“企业定制”平台，随后凯撒旅游也宣布推出旗下子品牌——明智优选，瞄准定制游市场。2018年5月中弘地产收购A&K。途牛上线原创旅游直播节目《定制师来了》，意在通过网络直播来消除定制游信息的不对称等弊端……
但同时，经过两三年的竞争，一些曾经活跃的定制游公司开始变得悄无声息，曾经发力B端的公司也纷纷修正了自己的策略，只有几家定制工具提供商还在B端市场孜孜耕耘。
2019年，随着AK更换股东、6人游摘牌新三板，定制游市场似乎又进入新的发展阶段——冷静期。
“我认为定制旅游现在处于一个特别冷静的阶段。”6人游创始人、CEO贾建强说。
他介绍，目前，市场上存留的定制游公司主要分为三大类：第一类是传统旅行社的定制部，以及高端定制的公司。曾经急迫想要“互联网化”的他们忽然发现，守住自己原有的业务挺好，“已经不会认为互联网能干掉他们，或者他们能干掉互联网公司，所以大家都冷静了”。第二类是OTA向定制旅游里面延展，但从目前来看，途牛与同程在定制旅游没有强力发展，因为这个业务无法承载它们增长的需求。只有携程把定制旅游作为一个重要的板块，但它更强调自己的平台属性，对于服务并不看重。
第三类是专业的定制游公司，高端的定制游鸿鹄逸游，中端的无二之旅、6人游、斑马依然活跃。曾经的玩家如不跟团、游心、辛巴达发声越来越少……
当浪潮退下时，留下来的都是胜利者。
定制游公司的盈利法宝：技术、复购
贾建强表示：定制游公司赢利并不难，定制游业务没有补贴、没有库存、没有账期，只要慢慢做都可以实现赢利，难的是如何“持续赢利”。
无二之旅联合创始人蔡韵也表示，规模化赢利是摆在定制游公司的问题。她说：“无二之旅在创业前期打造的技术壁垒是其可以规模化赢利的主要工具，我们做的一切技术投入其实都是在增效和降成本。我们算法会做的非常精细化，我们的数据形成了非常精准的、庞大的SKU，这就使得我们现在服务客户非常迅速，客人提了需求以后，几分钟就可以出一个完全符合他需求的方案，几百页的路书也是几分钟就可以生成，并且成本控制会很好。所以当客户量达到了一定的程度的时候，我们后面的盈利是越来越容易的。”
贾建强认为，技术固然可以为定制游赋能，但更重要的是回归商业本质：“我们在过去这几年时间里面越来越想明白了一点，商业的本质是没有变的，就是要落地、强调服务。”
6人游的持续增长得益于良好的复购率。
6人游创立之初，就认定服务的重要性，所以很多用户在体验过这样完全不同于跟团游，行程个性化又兼具性价比的服务以后，会选择第二次第三次的重复消费，以及还会不断介绍朋友，这些都是能够提高公司的获客效率，带来增长的重要原因。在过去的时间里，在6人游消费过的用户中有超过70%以上的会选择复购。
贾建强说：“我觉得当进入到了一个比较冷静的阶段时，大家不再赋予定制游不该有的想象力了。两三年前很多人都信誓旦旦地说，我就是下一个携程，现在的人说我要踏踏实实地把这个生意做成立了，踏踏实实把每一单服务做好。”
未来会怎样？对“新来者”的要求会更高
各企业实现了赢利，是否意味着定制游是一门好生意？
贾建强乐观认为，如果放弃对利润空间的夸大想像，定制游的未来会越来越好，他的论据有三：一是对于中国经济发展的良好预期，二是体验过定制游的消费者很难再接受传统跟团游；三是技术的革新的确会让定制游价格不再高不可攀。
蔡韵也觉得“空间很大，现在只是基础”。但是她也认为新进入这个领域的人会比“前几年更难”，她说：“因为一方面红利过去了，另一方面现有的商家已经建立了自己一定的壁垒——品牌认知度和市场都相对稳定。除非是有非常大的资金投入，或者说渠道、资源方面的优势明显，或者是完全创新性的打法，同时落地性强、执行力度高、团队的基因非常好……如果是这样，可能会有机会，但是肯定比前几年会难很多。”
贾建强认为新来者将面临最大的压力是“获客成本已经跟三五年前不一样了”。
他比较看好客路的模式，只是在中国内地很难实现。但从同门“兄弟公司”身上，贾建强深深体会到：在低客单价和标准化产品里面是没有空间的。所以在完成了定制游赢利后，6人游将会发力“自由行”市场。
也许，下一场战役将在自由行领域内展开。（品橙旅游 Lisa）
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